Hårde negle ved forhandlingsbordet

01.05.2006

Hvordan fastsætter man prisen på en virksomhed og overbeviser en potentiel køber om, at det er den rette pris? Den situation sad fire cand.merc.-studerende fra ASB i, da de deltog i finalen i en case competition på Darden School of Business i Virginia

Peter Bygholm, Jakob Tolstrup Kristensen, Daniel Patterson og Søren Stevnhoved – alle cand.merc.-studerende i finansiering klarede den indledende opgave i den internationale case competition så godt, at de blev udvalgt til at deltage i finalen på den anerkendte MBA-skole i Virginia.

Finalen bestod i en tre timer lang forhandling, hvor de fire finansieringstalenter skulle agere sælgere af en større virksomhed og argumentere for den pris, de havde vurderet den til. På den anden side af forhandlingsbordet sad MBA-studerende fra Darden School of Business og trak i den anden retning.

- Det var rigtigt spændende at sidde i forhandlingssituationen og argumentere for sin egen pris. De tre timer, det tog, var vildt intense – der var virkelig gang i adrenalinen, fortæller Søren Stevnhoved.

Forhandlingssituationen blev ikke lettere af, at parterne havde vidt forskellige udgangspunkter, og der var langt fra købernes maksimumpris til sælgernes minimumpris.

Alle holdene i finalen forhandlede ud fra forskellige situationer, og der blev derfor ikke kåret nogen vinder. ASB-holdet klarede sig dog godt og havde argumenterne i orden – det lykkedes dem som de eneste finaledeltagere at presse købernes pris opad.

Intens undervisning
Selvom de fire studerende er enige om, at selve finalen suverænt var det mest spændende på turen, så har oplevelsen af selve universitetet og undervisningen også gjort stort indtryk. De deltog forud for finalen i forelæsninger sammen med MBA-studerende på stedet, og det imponerede:

- De studerende var meget engagerede, og timerne var mere intense, end vi er vant til hjemmefra. Undervisningen var hele tiden case-baseret, og så blev der ellers diskuteret mellem undervisere og studerende, fortæller Peter Bygholm.

Det fire dage lange besøg på universitetet gav ASB-finalisterne indtryk af et godt studiemiljø. De fortæller, at det var tydeligt, at turen var arrangeret som et salgsfremstød for MBA-uddannelsen, hvor de var køberne. Og de blev da også positivt overraskede, selvom det nok ikke bliver til en MBA-uddannelse foreløbigt.

Turen og ikke mindst selve finalen har været en lærerig oplevelse, og Peter, Jakob, Søren og Daniel er overbevist om, at erfaringerne bliver nyttige i fremtiden.

> Læs mere om Darden School of Business

EMGT 

312177 / i40