Mandags-iværksætterne - 4.10. Hvordan tilfører vi kunderne værdi?
To studerende er ved at lægge sidste hånd på deres speciale. De har besluttet at hellige mandagene i de sidste 5 uger af deres studieliv til at starte deres egen virksomhed. Vi følger mandagsiværksætterne og fortæller deres historie, og du kan være med her.
4. oktober
Tanja, Katrine og deres tredjemand Mia har siddet siden morgenstunden diskuteret virksomhedens fundament. Hvad vil vi, og holder konstruktionen? Dagen er gået med at sætte ord på, hvem de hver især er, og hvad de kan. Tilmed har de formuleret en vision: Om nogle år, når e´t i e-læring forsvinder, fordi det er blevet helt integreret i læringsbegrebet, vil vi gerne have medvirket til, at det sker på et godt og velfunderet grundlag.
Men arbejdet med at virkeliggøre virksomheden skal også fremad nu – skridt for skridt. Mia har lavet en konkurrentanalyse og fundet ud af, at de ikke er alene på markedet. Det betyder selvfølgelig, a t de skal skærpe deres blik på, hvad de helt særligt kan skabe for kunderne, og gøre det til deres mantra. Scarcity creates value , som Seth Godin skriver.
Det handler dagens møde med coach Margrete Bak også om. ”Tillykke med at I er kommet så langt! Der er helt tydeligt sket en masse siden det første udkast, jeg fik at se,” indleder hun. ”I dag skal vi tale om, hvad I kan gøre for jeres kunder, som får dem til at vælge jer frem for en konkurrent. Vi skal tale om værditilførsel.”
Fra specialecase til kunde
Som vi hørte sidste gang har Tanja og Katrine besluttet at tilbyde en af deres casevirksomheder en frafaldsundersøgelse og lave nogle anbefalinger til, hvordan uddannelsesstedet kan mindske frafaldet fra deres e-baserede uddannelsestilbud.
”Hvordan håndterer vi det etiske i skiftet fra at være specialestuderende til at tilbyde vores casevirksomhed en ydelse, vi gerne vil have at de skal købe?” Spørger Tanja.
”Der er ingen etiske problemer i det, hvis bare I skaber klarhed og transparens ,” forklarer Margrete. ”Gør helt klart, hvornår den ene rolle slutter og den anden begynder. I har den fordel, at I ikke skal have betalt tid for at sætte jer ind i deres behov. Den viden har I allerede, og derfor kan I tilføre værdi umiddelbart.”
enge er ALTID det vigtigste
”Det er jeres ansvar at løfte bevisbyrden i forhold til at gøre klart, hvilken return on investment (ROI) der er i det for kunden. Når I skal tilbyde ydelser til kunder, skal I altid tage udgangspunk t i værditilførslen. De skal have en grund til at tro, at de kan tjene penge på jer, siger Margrete.
”Som konsulenter skal I være en investering i øget indtægt, så alle jeres argumenter skal kredse om hvilken værdi I kan tilføre. Start altid med de økonomiske. De mest tungtvejende argumenter er dem, der kan ses på bundlinien. Det er svært at sælge en ydelse på bløde værdier som øget medarbejdertilfredshed eller bedre image. De kan komme med nederst på listen, men de argumenter, der handler om penge, skal altid stå øverst. Det er her, I skal bruge jeres energi.”
Tanja bliver lidt bleg. Hun har aldrig lært at tænke i de baner og vil have svært ved at italesætte de økonomiske argumenter, hvis ikke hun træner det, indrømmer hun. For hende er det nemt at sætte ord på den kvalitet, en kunde får ud af samarbejdet, men svært at fokusere på kundens positive økonomiske aspekter af et samarbejde.
Katrine er mere pragmatisk: ”Tanja, du skal bare have tatoveret ROI i panden. Og lad os så starte med en økonomisk prioritering af de mulige kunder, vi har i kikkerten lige nu. Hvem kan vi give mest bang for the buck?”
Stil dig på kundens side af bordet
Margrete illustrerer fremgangsmåden: ”Når I skal forstå jeres kunder og deres behov, skal i stille jer ved siden af dem – billedlilgt talt. I skal spørge: Hvordan kan vi sammen løse jeres udfordring og skabe bedre økonomi for jer? Billedet af, at I står ved siden af kunden og ser i samme retning er meget kraftfuldt, når I skal sætte de rigtige ord på kundens fordel af et samarbejde.”
Forskelligheder er en styrke
”Hvad berettiger til, at I alle 3 er med i virksomheden?” Spørger Margrete.
”Forskellighederne er det, I kommer til at leve af. Hvis I er for ens, kan der opstå et felt I ikke ser, fordi I tænker helt ens om det, og det kan skade jeres forretning. I skal kunne stille spørgsmålstegn til det, I hver især gør, og udfordre hinandens antagelser.”
”I kan bedre blive en dynamisk enhed, hvis I stiller spørgsmål og dyrker jeres forskelligheder. Hvis I udvikler for mange ting, der er selvfølgelige for jer, er I i fare for at lave kedelige opgaveløsninger og ikke give kunden det optimale. Jeres værktøjskasse består blandt andet af kritiske spørgsmål, og jeres ydelser består af praktiske og værdiskabende løsninger. I skal kunne bringe forskellige ting til helheden for at skabe det bedste resultat for kunden.”, konkluderer Margrete.
Virksomhedens navn
Sidste uge arbejdede iværksætterne på at finde et navn til virksomheden. Det har de et bud på nu: eRetning. Tanja og Katrines kriterium for navnet er, at det skal være på dansk og være nemt at udtale og huske. ”Vi synes, det giver associationer hen mod indretning, og det er helt i tråd med vores idé om hvad vi kan give en kunde. Vi synes, at navnet signalerer, at vi hjælper den enkelte kunde med at finde sin individuelle retning.”, siger Tanja.
Margrete er ikke imponeret. Tværtimod. ”Jeg synes, det er lidt firser-agtigt, både i stavemåde og ordlyd. Det lyder slet ikke som et ungt, fremadrettet firma for mig. Det giver ikke den dér umiddelbare mening, som det bør, og det giver slet ingen interessant associationer til produktet.”
Iværksætterne sidder lidt og kigger på hinanden. Så bliver de enige om at tage en runde mere med at finde det rigtige navn og payoff til deres virksomhed. Der kommer til at gå endnu et stykke tid, før det tomme felt bliver fyldt ud.
Læs med i næste uge, når iværksætterne taler om, hvilken juridisk konstruktion deres virksomhed skal have.